Referenzen

Ein IT-Security-Startup mit hoher technischer Expertise, aber ohne strukturierten Vertrieb. Neue Kunden entstanden ausschließlich über persönliche Kontakte und Empfehlungen, und Interessenten wurden nach dem Erstkontakt nicht weiter begleitet.

Das Unternehmen verfügt nach der Zusammenarbeit über ein klar definiertes Zielgruppenprofil, eine Strategie zur Expertenpositionierung und einen nachvollziehbaren Vertriebsprozess zur Betreuung neuer Interessenten. Bereits wenige Monate nach Beginn berichtete der Gründer von deutlich mehr Bewegung im Vertrieb. Er verfügte erstmals über eine wachsende Vertriebspipeline.

Das Unternehmen hatte noch keinen eigenen Telesales-Kanal und keine einheitlichen, CRM-gestützten Vertriebsabläufe.

Aufbau eines vollständigen Telesales-Kanals mit CRM-gestützten Vertriebsprozessen, Lead-Management und automatisierten, standardisierten Abläufen. Dazu ein unternehmensweites Vertriebshandbuch als verbindlicher Standard für effizienten Vertrieb und schnelles Onboarding neuer Mitarbeiter.

Der Vertriebsprozess hielt über 20 Jahre dem Wachstum stand und wurde genutzt bis zur Übernahme des KMU durch einen Konzern. Das CRM-basierte Vertriebssystem sorgte für Effizienz, Transparenz und verlässliche Umsatzplanung im gesamten Sales Funnel.

Eine neue Fachsoftware sollte in den Markt gebracht werden. Die Markteinführung verzögerte sich.

Ich habe die Go-to-Market-Strategie mit Zielgruppensegmentierung entwickelt und die Kampagnen im CRM gesteuert. Datengetriebene Vertriebs- und Marketingkampagnen sprachen Neukunden an und aktivierten Cross- und Upselling bei Bestandskunden. Produktwebinare und Expertenformate habe ich von der Konzeption bis zur Moderation verantwortet, inklusive Lead-Nurturing im CRM.

Die Umsatzziele wurden im ersten Geschäftsjahr erreicht, trotz verspäteter Markteinführung, bei einer SQL-Quote von rund 10 % und einer Closing-Rate von rund 25 %. Entstanden ist ein skalierbares System für kontinuierliche Leadgenerierung.

Leads, Interessenten und Bestandskunden wurden oft gleich angesprochen. Wertvolle Potenziale blieben ungenutzt, weil die Kontakte nicht passend zu ihrer Phase in der Customer Journey angesprochen wurden.

Ich habe zielgruppenspezifische Kommunikationsstrecken direkt im CRM aufgebaut. Die Inhalte waren genau auf die fachlichen und produktseitigen Bedürfnisse der jeweiligen Zielgruppe zugeschnitten:

• Für Interessenten: Kontakte, die noch nicht kaufbereit waren, habe ich mit relevanten Fachinformationen im Gespräch gehalten und Schritt für Schritt zu Kunden entwickelt.
• Für Bestandskunden: Ich habe gezielte Kampagnen für Up- und Cross-Selling aufgebaut, etwa für Software-Upgrades und Schulungen. Fachliche Informationen haben zusätzlich den Bedarf an weiteren Produkten geweckt.

Eine spürbar bessere Lead-Qualifizierung und mehr aktive Kunden. Bestandskunden haben ihr Portfolio erweitert, und die Resonanz auf Vertriebs- und Eventangebote ist deutlich gestiegen.

Bei Software-Mietverträgen sollten Kündigungen reduziert werden, ohne den Vertrieb zusätzlich zu belasten.

Ich habe eine CRM-basierte Customer Journey für Neukunden nach Vertragsabschluss aufgebaut. Automatisierte, personalisierte Workflows liefern Onboarding-Inhalte, Schulungsangebote und Webinare und reagieren gezielt auf Kundeninteraktionen.

Bessere Kundenaktivierung und -zufriedenheit sowie stabilere Vertragsverhältnisse, ohne operativen Mehraufwand für den Vertrieb.